我们在跟踪一个客户的时候，最郁闷的事情就是客户内部组织架构不稳定，总是调整来调整去。本来我们是想锁定关键人的，但是不确定的组织架构让我们根本难以锁定，关键人不明确。或者客户内部自己都搞不清负责人是谁，这样就比较难办了。
上周我去一个客户那里，去了后我发现他们的办公室人员的座次和位置跟以前都不一样了。首先我的第一感觉就是他们是不是又进行组织架构调整了。结果，果真是进行了一次组织架构调整，原来负责的人调到别的部门去了，现在又是另外的人负责。
这种人事上的调整无论是政府还是其他的单位中都是比较常见的，现在大家的效率都高了。但是这给销售工作带来了一定的难度。除非你跟甲方的关系特别好，否则他们一般是不会特意通知你的。而且，如果是部门组织架构调整了，原来的负责人一般都很难再干预现任的事务，所以，客户关系还是要重新的建立。
这种情况我们应该怎么应对？
首先，一定要勤跟你的客户保持联络，以我现在跟踪的政府客户为例，一般不超过2个月，都要联系联系，询问一下项目进展，否则，很有可能发生你以为还是负责人的客户，其实已经负责了别的业务。如果你能勤络的保持沟通，并且初步建立了一定联系的话，那么，只要有任何变动，你都能获取一定的信息的。并且也能快速跟新的负责人建立联系。
其次，每次建立联系，都不要只局限于一个人或几个人。一般来说，你建立的关系越广泛，能够获取的关于项目的信息源就越多。如果你建立的好的话，甚至有可能你会知道得比客户单位的人还早。
这其中，请不要参与客户内部的各种派系，争斗之中。这是大忌。作为外单位的人，我们的任务是销售我们的产品，其他的事情最好不要搅进去，否则容易引火烧身或者被彻底的封杀。
其实，客户内部频繁的更替组织人事架构也不是一件坏事，从某种程度上说，这其实增加了你成交的可能性。换了一个负责人，其实就是又面对了一个新客户，他对你们的产品的接受程度需要你重新的来做工作，这里面还是有一定的机会的。特别是如果此单位原来这块的负责人对你们的产品并不感兴趣，那么新换一个负责人，有可能不像前任那样固执，这样可能就有新机会。
我以及很多我的同事，都是比较欢迎这种现象的，即使这些给我们增加了一定的工作量。
此外，还有一种情况，就是我在开头说过的，貌似客户的单位中，关键负责人并不明确，如果这种情况是因为他们内部的组织架构还没有理顺，或者在一定的过渡期内，那我们就只能等了。或者再去拜访更高层的领导。
销售的路上都是不是一帆风顺的，有困难我们想办法去克服，才能最终拿下单子。
