如果你销售的是一个几十万以上的业务，那我相信你客户的决策方不会是一个人，最有可能的是几个具有重要决策影响作用的部门，和一个最终的拍板人共同组成的，他们都会在决策中起一定作用，只是各自占的权重不一样。
比如一个企业，你若是向其销售一套设备或一个软件系统，那么最起码起主要决策影响作用的有，采购部门和使用部门，另外可能还有使用部门的上下关联部门、投标部门或者运维部门等等。所有的这些部门或以及这块事情，在一个副总那里主管着，这个副总是最终的决策人。
像我现在的客户，大多是政府部门，里面就更复杂了，一件事情，可能牵扯到好几个局，每个局下面还有各自的部门，另外还会有其他的方面，比如流域之间的，地域之间的，不同的管理部门之间的，可能本来各个管理部门的职责划分就不是非常清晰，那么销售起来，面对的问题就特别多。
比较典型的就是之前的“九龙治水”现象，各个部门各管一块，扯皮推诿时有发生，责任划分不清，归属不明。最后结果就是多头分散，难以治好水。现在，九龙治水的现象虽然好了一些，但是我们面对的客户仍然是很多个部门，这个事实是难以改变的。
这样就会有一个问题，如果你去拜访这些部门，发现他们互相推脱，拿你当皮球踢，你该怎么办？
比如，你去了采购部，他们会说，这个我们不管啊，是他们技术部负责选型。那么你又去技术部，技术部又说，我们不管啊，是运维部他们来管。于是你又去运维部，运维部说，这个我们哪能管得了，这个东西是要招标的，是招标部他们具体负责你们这个设备采购的。于是你又去了招标部，招标部又很为难的说，我们是会负责一点，但是我们完全是根据采购部提出的需求来招标的，所以还是采购部来管……
于是，你又被踢回了采购部。
遭遇到这种问题时，我的一个建议是，如果他们拿你当皮球踢，那么你就乖乖的当皮球，他们让你去哪里你就去哪里，他们让你去哪个部门你就去哪个部门。但是你去了可不能白去。在你辗转当球的过程中，你一定要搞清楚以下信息：与这个销售任务有关的究竟是哪几个部门？每个部门的各自的决策权重和角色是什么？整个采购的决策流程是怎样的？
在我们辗转当球的过程中，应该与这个采购任务有关的部门我们都会跑遍了，记得一定要跟各个部门与这个采购任务有关的各个人都交流一遍，无论他是不是这个部门负责的领导，有的时候领导不一定会跟你讲很多信息的，但是工程师可能就会向你传达的信息多一些。要了解他们对于这个采购任务的看法，听他们自己诉说与这个任务的关系以及在其中起的作用。
这其中需要你有一定的耐心，一定不要不耐烦，不要带着我怎么又被踢皮球了、你们到底负责不负责、赶紧告诉我清楚等等这种心理。这种心理都是有问题的，首先别人没有义务为你免费的解答你需要知道的东西，另外，你若情绪不好，你们交谈的氛围就不佳，这样影响客户向你传递的信息量，这就会严重影响你的效率。要带着平和的心态，有技巧的问，尽量让客户多透露一些信息，他说的多了，有时候即使他想掩饰一些什么，但你回来细细的分析这些信息的时候，也能发现哪里有疏漏或露马脚。这样，很多个部门，很多个信息汇总到你这里的时候，你应该就能分析判断出，哪个部门扮演什么角色，他们各自的决策权重是多少，这个公司的一个采购流程是怎样的等等。
我在很多项目的跟踪的过程中，最开始都是这样被当做皮球踢的，我从一个部门辗转到另一个部门，每个部门每个人都会告诉我一些信息，一般当我转了一圈后，我就能对以上3个问题中的80%都已经摸到了个大概，然后我会总结出来，还有哪些信息我需要再去核实，还有哪些信息我要再去问出来，然后，我就会带着后续更具体的问题再到某个部门去拜访或再全部拜访一遍，直到我获得了所有的需要的信息。
其实，被踢皮球并不是一件坏事，至少说明客户没有把你拒之门外。想想，如果你去一个部门的时候，他们告诉你，我们并不需要你这个东西，也不会告诉你你可以再到哪个部门去问问，也不会提供任何其他的信息，那才是真正让人绝望的境地。
